行銷人必備的檔期戰略守則


身為行銷人的你是否常常猶豫要如何開始檔期活動的規劃呢?然而在規劃行銷活動檔期中,除了要留住舊客、還要開發新客,當然這也是個建立品牌忠誠度的好時機。 這時候我們的活動目標與執行重點就會很重要了。今天分享兩點在規劃行銷活動中該注意的重點。

一、檔期活動行銷活動目標


也可以解釋為希望透過此次檔期活動達到怎麼樣的效益
以下可以歸納為5大類:


1. 吸引新客人


常見利用檔期活動降低首次購買的消費者入手門檻,以利勾出消費者撿便宜的心態,或是加深顧客對於品牌的印象。
例如:【組合包】、【免運優惠】、【滿額贈】...等。


2. 回饋舊客戶


透過「VIP專屬活動」提供舊客能夠在此獲得更多的優惠與服務的感受,甚至讓舊客養成在此消費的習慣。
例如:周年慶VIP會員專屬活動。


3. 庫存出清


有些產品可能相對於其他品項不是那麼的好銷售,尤其以食品、彩妝品這類,具有時效性的商品,倉儲庫存的壓力也常常會是造成倉儲成本上的負擔之一,這時就可以利用節慶檔期活動時,利用買氣,搭配不同行銷手段來出清庫存的壓力。
例如:在活動檔期推出免運組,將庫存產品與高單價產品包成一個組合賣出,或是規劃為檔期滿額禮,將庫存品作為滿額贈送的贈品。


4. 提高整體客單價


利用檔期活動來拉高客單價,消費者往往會因為「可能就差那一件商品」、或是「再買一項就可以湊到免運了」等想法,進而再多買超出原先消費者預期的品項,提高每筆訂單的平均單價。
例如:單筆滿幾件再折85折、滿2000即可免運...。

※客單價=銷售總額/成交筆數


5. 新品上市


新品上線時,需要短期間內建立一定程度的口碑,搶下市佔率,因此有些店家會利用檔期活動順勢推出新品的活動優惠、體驗...等。讓新產品能夠藉由檔期活動短期快速觸及廣大消費者們。
例如:下單就送試用包、新口味組合包。

二、檔期活動執行重點


1. 檔期活動前的預熱


依照產品特性與每位顧客購買目的性不同,檔期活動的行銷方案要跑在顧客的消費點之前就開始做活動的鋪陳與預熱,才可以搶得先機。


2. 不同產業屬性,也會有不同年度重點檔期的行銷策略


依據產業的屬性不同,各個檔期活動的安排也成了其中一個很重要的考慮因素,通常完整的行銷計劃也會搭配整年度的重點活動檔期一併去做考慮並制定出最有效的行銷策略。 以下我們就以兩種產業類別來舉例說明:


食品產業:過年、端午、中元、中秋
在習慣上,過年、中秋這類大型節慶上,普遍消費者都會有大量送禮的需求,端午、中元節也會因為傳統的習俗而提高購買率。
以月餅為例,可以在「Google Trends」中數據觀察到,在中秋節前後的期間(甚至7月底)都會是搜尋熱度爆炸性成長的時候。 案例分享:圓山大飯店
健康保健食品:過年、母親節、父親節、中秋節
通常保健食品需求高峰不外乎就是上述四大節日,這些節日已被塑造出一定的社會氛圍,讓消費者潛意識認為這些節日必須要「送禮」才是表達心意的方式,不妨也可以趁勢推出相關的行銷方案賺一波營業額。


3.檔期後的行銷策略


活動結束後,也千萬別鬆懈,應該要再次利用這波活動操作獲得的新客與回購的舊客們,讓他們成為你的最佳代言人,往後不管是再次舉辦活動、或是新品上市,都是在行銷操作上很好利用的點。 有關檔期活動後的行銷策略,以下有兩點可以分享:


客戶關係的維護

在產品賣出之後,要如何建立與消費者良好的關係,也是一門很重要的學問。常見的方式有以下兩種
● 提高產品使用率,讓消費者無時無刻都需要這項產品
● 全年無休隨時都能找到的客服服務


舊客口碑推薦

● 提供一些誘因(回購折扣、點數回饋),讓已購買過的舊客成為你的產品擔任代言人。
● 使用心得分享
● 舊客推薦優惠碼提供新客人優惠


4. 檔期活動後的分析與優化


透過事後的分析,可以了解到每次的活動的成效有哪些地方需要檢討與改進,當中除了營業額的成長之外,也可以審視品牌在活動與平日的成交量、客單價、及顧客回購率等數據,來優化下次的檔期活動規劃,甚至是日常銷售的模式。


看了這麼多,相信你已經多少對於自家產品的檔期活動規劃有些初步的想法了對吧!
希望能夠為你在規劃檔期活動的思緒上找出些頭緒與想法,讓我們持續以提供消費者良好的消費體驗去精進我們的產品與服務。
也歡迎你與我們分享你的想法或是建議,我們將回饋在規劃活動檔期時使用的規畫表格給你參考。